Dicas para aumentar as vendas da sua empresa

Nos negócios nada acontece sem as vendas. Comparando-se a empresa com um trem, a área de vendas seria o motor e os demais setores os vagões. Os empresários que querem fazer seus empreendimentos prosperarem devem conhecer e implementar continuamente novas estratégias de marketing e vendas. Para isso, os gestores têm quatro alternativas básicas de ações a realizar:

    Penetração - vender mais dos mesmos produtos nos mercados atuais.
    Desenvolvimento de produto - desenvolver novos produtos para os mercados atuais.
    Desenvolvimento de mercado - vender mais dos mesmos produtos para novos mercados.
    Diversificação – desenvolver novos produtos para novos mercados.

Neste artigo, veremos mais detalhadamente as estratégias de penetração, as quais são ações realizadas para encorajar os clientes atuais a comprarem mais, de forma a aumentar as vendas de produtos e serviços atuais. Através destas ações normalmente tem-se retorno imediato com menores investimentos. A título de ilustração, seguem algumas dicas:

•     Aumente o uso dos produtos – descubra e divulgue novos usos para os produtos e realize ações que encorajam os clientes a comprar e a consumir com mais frequência.

•     Altere o produto – melhore o desempenho do produto, velocidade, vida útil, durabilidade e garantia.

•     Altere o desenho do produto – desenvolva um novo design.

•     Acrescente novos sabores – crie novos sabores (doce, salgado, chocolate, mentolado, etc.).

•     Altere a embalagem do produto - Facilidade para abrir ou fechar, a forma de guardar o produto, etc. Exemplo: longa-vida.

•     Promova os produtos - conceda descontos, bonificações em produtos e serviços, como por exemplo: “compre dois e leve três”, promoções casadas, demonstrações e oportunidades de degustação.

•     Realize ações de estímulo à força de vendas - elabore materiais de apoio às vendas – material institucional, promocional, catálogos, manuais de vendas. Aperfeiçoe as condições técnicas de seus vendedores, representantes e distribuidores, promovendo reuniões e treinamentos em vendas. Estimule os intermediários e vendedores com premiações em dinheiro, produtos, viagem, roupas, cursos, etc.

•     Aumente o uso dos produtos - No caso de produtos alimentares, distribua cadernos de receitas com novas sugestões de preparo que incluam seus produtos. Altere as embalagens, apresentando aos consumidores novas opções, como menor quantidade por embalagem para pessoas que moram sozinhas.

•     Promova vendas para seus parceiros do varejo - procure destacar a marca no ponto de venda, quando os concorrentes são muito semelhantes. Estimule os atendentes para que vendam os seus produtos. Apresente outros usos ou benefícios dos produtos/serviços. Destaque um item ou linha específica de produto ou serviço. Exponha os produtos buscando maior visibilidade. Instale materiais promocionais, como cartazes nos pontos de venda. Distribua amostras. Programe incentivo aos atendentes das lojas, como premiações e treinamentos.

Não existem mercados parados, o que encontramos com frequência são empresários e vendedores que pouco ou nada fazem para promover as vendas. Desejo a você muito sucesso na prática desses conhecimentos!


Fonte: Soeli de Oliveira é consultora e palestrante das áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Empowerment – o que é e como funciona

Vamos falar um pouco hoje sobre o empowerment, um conceito que está ligado ao exercício da liderança, por parte dos funcionários, dentro das empresas. Ele simboliza a estratégia da organização e de seus gestores de delegar a tomada de decisão para seus colaboradores, promovendo a flexibilidade, rapidez e melhoria no processo de tomada de decisão da empresa.

O empowerment permite aos funcionários da empresa tomarem decisões com base em informações fornecidas pelos gestores, aumentando sua participação e responsabilidade nas atividades da empresa. Geralmente é utilizado em organizações com cultura participativa, que utilizam equipes de trabalho autodirigidas e que compartilham o poder com todos os seus funcionários.

Como dito no início deste artigo, o empowerment está diretamente ligado ao conceito de liderança e, também, cultura organizacional. Uma vez que não se pode criar uma cultura de delegação de poder aos funcionários em uma empresa engessada e burocrática, sem uma estrutura de hábitos e pensamentos preparada para isso. A empresa que pretende se utilizar de uma prática como o empowerment não pode ter uma cultura de tomada de decisões centralizada, por exemplo.

O empowerment possui quatro bases principais, que são:

•     Poder – dar poder às pessoas, delegando autoridade e responsabilidade em todos os níveis da organização. Isso significa dar importância e confiar nas pessoas, dar-lhes liberdade e autonomia de ação.

•     Motivação – proporcionar motivação às pessoas para incentivá-las continuamente. Isso significa reconhecer o bom desempenho, recompensar os resultados, permitir que as pessoas participem dos resultados de seu trabalho e festejem o alcance das metas.

•     Desenvolvimento – dar recursos às pessoas em termos de capacitação e desenvolvimento pessoal e profissional. Isso significa treinar continuamente, proporcionar informações e conhecimento, ensinar continuamente novas técnicas, criar e desenvolver talentos na organização.

•    Liderança – proporcionar liderança na organização. Isso significa orientar as pessoas, definir objetivos e metas, abrir novos horizontes, avaliar o desempenho e proporcionar retroação.

Alguns gestores pensam que o ato de delegar a tomada de decisão para um funcionário é sinônimo de perda de controle ou liderança. Este é um ponto que merece uma discussão maior, uma vez que abrange diversos aspectos, mas o mais importante de se destacar é que o empowerment valoriza os funcionários e melhora a condução dos processos internos à empresa.

Vantagens do empowerment

Com mencionado anteriormente, a adoção do empowerment por parte das empresas traz diversos benefícios para elas, como por exemplo: o aumento da motivação e da satisfação dos funcionários, aumentando assim a taxa de retenção dos talentos da empresa, o compartilhamento das responsabilidades e tarefas, maior agilidade e flexibilidade no processo de tomada de decisão, etc. Além, claro, de estimular o aparecimento de novos líderes dentro das empresas.

Por este motivo, é cada vez maior o número de gestores que preparam suas organizações para a prática do empowerment, treinando e doutrinando seus funcionários para que possam receber tais responsabilidades de forma correta.

Para Carlos Hilsdorf, o empowerment corresponde a uma relação que envolve poder e responsabilidade, como duas faces de uma mesma moeda. Para promovê-lo, não basta transferir verbalmente poder às pessoas; elas precisam ter reais condições de agir no pleno exercício da sua responsabilidade, desenvolvendo o que chamamos de “ownership“, ou seja, agirem como intraempreendedores e como se fossem “proprietárias” do negócio, pensando como empresários.
 

Aplicação do empowerment

Segundo Hilsdorf, para uma correta implantação do empowerment é necessário:

1. Um profundo compartilhamento das informações com todos os envolvidos. A informação é o objeto que destrói a incerteza. Ela é fundamental para a correta tomada de decisões. A Informação deve circular, de maneira clara, transparente e adaptada à condição e necessidade de cada equipe em particular. Algumas informações gerais para o bom entendimento do negócio e do cenário devem ser compartilhadas com todas as pessoas, outras mais restritas e sigilosas, apenas com as pessoas-chave.

2. A abertura para uma real autonomia dando às pessoas não somente as informações, mas o apoio e a liberdade necessária para agirem. É preciso confiar nestes profissionais e incentivá-los a liderar os processos em que estão envolvidos, e sob os quais assumiram responsabilidades. Uma cultura punitiva impede a autonomia; erros devem ser corrigidos, não punidos. A autonomia deve guiar-se pela visão, missão e valores da empresa, assim como por seus objetivos e metas, dentro do contexto dos sistemas e processos em vigor na organização.

3. Redução dos níveis hierárquicos e da burocracia que tornam as empresas lentas e rígidas. Através da prática de empowerment, equipes auto-gerenciadas podem atingir alta performance e buscar a excelência em níveis muito superiores aos de empresas centralizadoras.

Seguindo este 3 passos básicos, a empresa torna sua adaptação mais fácil e menos traumática. Gerando um ambiente apropriado para o aprendizado dos funcionários a fim de torná-los tomadores de decisão dentro da empresa.

Aviso prévio de até 90 dias começa a valer

Entrou em vigor na última quinta-feira (13) a nova regra que concede aviso prévio de até 90 dias para demissões sem justa causa, dependendo do tempo de trabalho. A lei foi sancionada sem vetos pela presidente Dilma Roussef na última terça (11).

Até então, os trabalhadores tinham direito a, no máximo, 30 dias de aviso prévio.

De acordo com o texto, o aviso prévio que o empregador deve conceder em caso de demissão passa a ser proporcional ao tempo de trabalho na empresa. Para quem tem até um ano de casa, nada muda, continuando os 30 dias até então previstos na Constituição.

Depois que completar um ano no emprego, o trabalhador ganha três dias a mais de aviso prévio para cada ano de serviço, podendo chegar a até 90 dias.

Nova regra pode prejudicar trabalhador que pedir demissão

No caso em que o próprio empregado pedir demissão, a ampliação do prazo poderá resultar em indenizações menores ou em um maior período em que o trabalhador é obrigado a ficar na empresa, sem poder procurar outro emprego.

O alerta é do especialista em direito trabalhista do Instituto dos Advogados de São Paulo (Iasp) João Armando Amarante.

Segundo ele, isso decorre do fato de que o aviso prévio é aplicado de forma bilateral, onerando tanto a empresa quanto o trabalhador, conforme a situação. “A parte que rompeu o contrato terá de arcar com a indenização, seja o patrão que demitiu, seja o empregado que pediu para sair”, explica.

Mudança divide opinião de centrais sindicais

A aprovação da nova regra dividiu opiniões entre as maiores centrais sindicais brasileiras. Enquanto a Central Única dos Trabalhadores (CUT) considerou a medida insuficiente.Por outro lado, a Força Sindical, a União Geral dos Trabalhadores (UGT) e a Central dos Trabalhadores e Trabalhadoras do Brasil (CTB) avaliaram que o texto poderia ser melhorado, mas que já garante mais direitos aos trabalhadores.

‘Conciliar negócio próprio com emprego fixo depende de ética’

O consultor Eduardo Bom Angelo avalia o comportamento necessário para o profissional que deseja abrir uma empresa sem pedir demissão

Ele é um líder, trabalha bem em equipe, enxerga oportunidades e ajuda a empresa a crescer. O profissional intraempreendedor é um perfil desejado pelas empresas que valorizam as novas ideias e facilitam a comunicação. Mas o que acontece quando esse empregado decide usar essas características e abrir um negócio próprio, sem se desligar da empresa onde trabalha? O economista Eduardo Bom Angelo, que foi diretor presidente da BrasilPrev entre 2003 e 2007 e, agora, atua como voluntário do Instituto Endeavor, coach e consultor, avalia que é possível manter a “vida dupla”. Mas – e sobretudo – desde que funcionário e empresa mantenham a ética e o respeito à verdade. Segundo o especialista, autor do livro “Empreendedor Corporativo” (Negócio Editora), o empreendedorismo nas corporações avança a cada ano, beneficiando-se de uma flexibilização das relações de trabalho.

Como identificar o profissional intraempreendedor?

Eu não acredito que haja uma diferença substancial entre quem empreende dentro de uma empresa ou fora dela. Como qualquer empreendedor, o intraempreendedor enxerga oportunidades onde outras pessoas enxergam obstáculos. Ele possui também traços de liderança e tem facilidade para trabalhar em equipe. A única diferença é que o empreendedor depende de seu próprio capital para levantar um negócio ou fazer uma boa ideia acontecer, enquanto o intraempreendedor está protegido pelo fato de usar dinheiro de terceiros.

É vantajoso para uma empresa contratar intraempreendedores?

Sim, desde que a empresa forneça um cenário favorável ao empreendedorismo. Não adianta contratar gente empreendedora e fornecer um ambiente de trabalho autoritário centralizador, hierarquizado, onde as informações não fluem. A partir disso, também é necessário que haja interlocutores que possam validar ideias empreendedoras, que reconheçam aqueles que estão se destacando e contribuindo com o crescimento da empresa.

Qual é a postura que uma empresa deve adotar diante de um intraempreendedor que decide investir em um negócio próprio?

Depende das regras da empresa. Algumas multinacionais, que são mais rígidas, não permitem que isso aconteça. Eu parto sempre do princípio – não só nessa situação, mas em qualquer impasse corporativo – que é sempre bom lidar com duas palavras: ética e verdade.

E a postura do funcionário?

Vale a mesma regra do bom senso. Eu não vejo muito sentido em alguém abrir um negócio próprio escondido porque, em algum momento, e de alguma forma, isto vai ser revelado, nem que seja por terceiros. A postura do empreendedor deve ser de preservar os interesses da empresa. Afinal, é ela quem paga o seu salário. Você não pode trabalhar num escritório e, às duas da tarde, no meio do expediente, sair correndo porque pegou fogo na cozinha da sua franquia de uma rede de doces, por exemplo. Nem gastar tempo de trabalho para resolver questões com fornecedores da sua empresa por telefone ou e-mail.

Vale abrir um negócio no mesmo ramo da empresa na qual o empreendedor trabalha?

Não. O empreendedor precisa tomar bastante cuidado com isso. Além de virar concorrente da empresa para a qual presta serviços, o empreendedor deve perceber que, nessa situação, precisará de tanto tempo quanto o que se dedica ao seu trabalho.

O que fazer numa situação como essa, em que o empreendimento exige bastante tempo?

Se o seu negócio exige alguém 100% focado no trabalho, é necessário procurar a ajuda de um gerente, gestor ou alguém que cuide da parte operacional, enquanto você se apresenta como sócio investidor, que dedica parte de seu tempo livre ao negócio, seja durante a noite ou nos finais de semana.

Desde 2003, quando publicou seu livro “Empreendedor Coorporativo”, houve alguma mudança no cenário do empreendedorismo nas corporações brasileiras?

Hoje há mais flexibilidade por parte das empresas em aceitar que seus funcionários “toquem” negócios paralelos. Até 11 anos atrás, quando comecei a dar aulas sobre empreendedorismo, não havia títulos publicados sobre esse assunto no Brasil, o que explicava a rejeição das empresas por funcionários que desejavam levar adiante um negócio particular. Ainda que a lei trabalhista brasileira seja rígida, engessada e antiga, as relações de trabalho estão se tornando cada vez mais flexíveis. O intraempreendedor que decide abrir um negócio próprio é apenas um exemplo disso.

Fonte: Juliana Bacci - Pequenas Empresa & Grandes Negócios

Morre Steve Jobs, o visionário fundador da Apple

A Apple anunciou na noite desta quarta-feira que Steve Jobs, 56 anos, morreu.O executivo havia renunciado ao cargo de diretor-executivo da companhia em agosto por problemas de saúde. Em 2004, Jobs teve um câncer no pâncreas, supostamente curado, e fez um transplante de fígado em abril de 2009.

“O brilhantismo de Steve, sua paixão e energia foram a fonte de inúmeras inovações que enriquecem e melhoraram a vida de todos nós. O mundo é incomensuravelmente melhor por causa de Steve”, afirmou o conselho da Apple em comunicado.

A companhia não deu detalhes sobre a morte do executivo.

Segundo outro comunicado, da família de Jobs, ele “morreu em paz hoje cercado por sua família”.

“Nós sabemos que muitos de vocês vão chorar conosco, e pedimos que respeitem nossa privacidade durante nosso tempo de tristeza.”

Repercussão

Personalidades, políticos e amigos lamentaram a morte de Jobs. Um dos primeiros executivos do mercado da tecnologia atual a se manifestar foi Mark Zuckerberg, fundador do Facebook, que disse no Twitter:

    “Descanse em paz, Steve. Nós amamos você. O seu legado vai viver para sempre e você sempre estará em nossos corações.”

O presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, afirmou:

“Steve estava entre os maiores inovadores americanos – foi bravo o suficiente para pensar diferentemente, forte o suficiente para acreditar que poderia mudar o mundo e talentoso o suficiente para fazer isso. Construindo uma das empresas mais bem-sucedidas do planeta em sua garagem, ele exemplificou o espírito da ingenuidade americana. Construindo computadores pessoais e colocando a internet em nosso bolsos, ele tornou a revolução da informação não só acessível, mas intuitiva e divertida. (…) Ele transformou nossas vidas, redefiniu toda uma indústria e atingiu um dos mais raros feitos da História da humanidade: ele mudou a forma como vemos o mundo. O mundo perdeu um visionário.”

Seu rival histórico, Bill Gates, também lamentou a morte do colega:

“O mundo raramente vê alguém capaz de promover um impacto tão profundo quanto o de Steve, cujos efeitos serão sentidos por muitas gerações. Para aqueles de nós que tiveram a sorte de trabalhar com ele, foi uma enorme honra. Vou sentir imensamente sua falta, Steve.”

    O mundo raramente vê alguém capaz de promover um impacto tão profundo quanto o de Steve (Bill Gates)

Michael Dell, executivo-chefe e fundador da Dell, disse que o mundo perdeu um líder visionário. “O setor de tecnologia perdeu um ícone, uma lenda e eu perdi um amigo. O legado de Steve Jobs será lembrado por gerações que ainda irão vir. Meus pensamentos e orações vão para sua família e à equipe da Apple”.

Tim Cook, um dos fundadores da Apple, afirmou que a empresa perdeu um visionário e um gênio criativo. “Nós que tivemos a sorte de conhecer e trabalhar com Steve perdemos um amigo querido e um mentor que nos inspirava. Steve deixa para trás uma empresa que só ele podia construir.

    Steve deixa para trás uma empresa que só ele podia construir (Tim Cook)

Larry Page, do Google, também lamentou a perda: “Estou muito, muito triste. Ele era um grande homem com resultados incríveis e um brilho especial. Ele sempre me pareceu ser capaz de dizer em poucas palavras o que você realmente deveria ter pensado antes de pensar. Ele foi muito gentil quando eu me tornei CEO da Google, passando tempo e oferecendo conselho e conhecimento, embora ele não estivesse bem.”

Já o republicano Arnold Schwarzenegger, ex-governador da Califórnia, disse no Twitter que “Steve viveu o sonho da Califórnia todos os dias de sua vida e mudou o mundo e inspirou a todos nós”.

Com Jobs, Apple chegou a ser empresa mais valiosa do mundo

Desde que Jobs reassumira a Apple, há 13 anos, a empresa viu suas ações subirem meteoricamente, multiplicando seu valor em quase cem vezes. Recentemente, a companhia tomou temporariamente da Exxon o título de mais valiosa do mundo.

Mas sua trajetória foi tortuosa. Criança adotada, peregrino na Índia e fã da contracultura durante a juventude, Steve Jobs mais tarde se transformou numa figura mítica que, mesmo tendo abandonado o curso universitário no Reed College, em Portland, Oregon, arrebanhou seguidores ferrenhos graças aos lançamentos de impacto de sua empresa, a Apple – produtos que, com raras exceções, entraram no mercado revolucionando conceitos e práticas, e definindo novos patamares que em pouco tempo se tornaram paradigmas.

    Steve Jobs se firmou como prodígio tecnológico na localidade californiana de Cupertino. Foi bem perto dali, no dia 1 de abril de 1976, que ele fundou a Apple aos 21 anos de idade

Foi o responsável pelo primeiro computador pessoal com interface amigável, o Macintosh, após perceber o potencial comercial da interface gráfica controlada por um mouse, inventada pelo Xerox PARC (Palo Alto Research Center) e, mais tarde, copiada pela Microsoft, na concepção do Windows. Jobs ajudou a tornar os computadores pessoais tão fáceis de usar como os telefones, convenceu os consumidores a curtirem música digital, deu uma repaginada no telefone celular e mudou o jeito de se fazer desenho animado.

Steve Jobs se firmou como prodígio tecnológico na localidade californiana de Cupertino. Foi bem perto dali, no dia 1 de abril de 1976, que ele fundou a Apple aos 21 anos de idade – na garagem da casa de sua família, em Los Altos – junto com alguns amigos, incluindo Steve Wozniak, vulgo “Woz”, seu xará e também egresso da faculdade, não por vontade própria, mas por não poder pagá-la. Mike Markkula, ex-gerente da Intel, foi o outro sócio.

Jobs era o empreendedor, vendedor e garoto-propaganda, enquanto Woz era o gênio engenheiro e Markkula, o homem do dinheiro.

Para comprar as primeiras peças com que montariam o Apple I, Jobs investiu US$ 1.500, que levantou com a venda de sua Kombi VW, e Woz entrou com os US$ 250 que faturou ao vender sua calculadora programável HP 65.

O primeiro produto deles a vender bem estourou em 1977 – o Apple II – uma máquina que popularizou a ideia de computadores em casa. Essa maquineta, hoje tida como rudimentar, impulsionou o êxito meteórico de mercado da empresa de Jobs. As vendas da Apple cresceram de US$ 7,8 milhões em 1978 para US$ 117 milhões em 1980. Em dezembro desse ano, houve o IPO da Apple, tornando Jobs e Woz multimilionários. O valor da empresa chegou a US$ 1,8 bilhão.

Em 1983, Jobs lançou o Lisa, computador que não deu lá muito certo e cujo nome era uma homenagem não declarada à sua filha homônima nascida em 1978. No mesmo ano, lançou o Macintosh, que só emplacou para valer alguns anos depois, com o advento das técnicas de e-publishing, em parceria com a Adobe, ao mesmo que tempo em que surgia a impressora a laser e o software Adobe PageMaker. Com o passar dos anos, o Mac constituiu uma linha de produtos que, até hoje, é considerada padrão para várias indústrias, como música, publicidade, cinema, arte e publicações.

Ainda em 1983, Markkula estava querendo se aposentar e não achava que Jobs daria um bom presidente da Apple. Entrou em cena John Sculley, ex-Pepsi, que assumiu como diretor-executivo, convencido por Jobs com o famoso argumento: “Vai querer passar o resto da vida vendendo água com açúcar, ou prefere vir comigo para mudar o mundo?”. Mal sabia a encrenca em que estava se metendo.

    Os últimos 9 anos foram particularmente lucrativos. O volume de vendas deu um salto assombroso: de US$ 5,4 bilhões em 2001 para US$ 65,2 bilhões em 2010

Jobs, decepcionado, abriu então duas frentes de ação. A primeira delas foi a NeXT, empresa que fundou para produzir workstations – computadores avançados e poderosos. Fincou também um marco na história, pois o computador NeXT do primeiro servidor web, usado por Tim Berners-Lee no CERN. A segunda frente foi a Pixar (vide quadro ao lado).

Em 1996, numa inacreditável ironia do destino, a Apple resolveu comprar a NeXT, trazendo Jobs de volta à empresa que criou. No ano seguinte, assumiu como diretor-executivo e não saiu mais. Um vídeo histórico dessa ocasião mostra Jobs no keynote da MacWorld 1997, em Boston.

Em 1998, ano que marca o renascimento da empresa, a Apple lançou o iMac, que representou uma mudança radical no hardware do Macintosh. O prefixo “i”, segundo Jobs, vinha de internet e de indivíduo, evocando a característica pessoal da engenhoca. Mas adiante, como bem sabemos, o prefixo se manteve nos nomes dos eletrônicos de consumo, celulares, tablets e softwares da Apple.

Os últimos nove anos foram particularmente lucrativos. O volume de vendas da Apple deu um salto assombroso: de US$ 5,4 bilhões em 2001 para US$ 65,2 bilhões em 2010, acumulando US$ 229 bilhões na década.

“Por liderar uma triunfal subida ao topo do mundo da tecnologia, desenvolver computadores e aparelhos que viraram a mesa do mercado e proporcionar ao seus investidores um retorno estelar, Steve Jobs é o CEO (diretor-executivo) da década”, escreveu o MarketWatch.

Segundo disseram fontes ao “Wall Street Journal”, Jobs continuou a se envolver com a estratégia de produtos da Apple mesmo quando estava de licença, e deve continuar a trabalhar em conjunto com Tim Cook sempre que a saúde permitir. Em março deste ano, esteve na conferência de lançamento do iPad 2, e em junho também compareceu ao evento anual de programadores da Apple. Nas duas ocasiões, Jobs estava magro e visivelmente enfraquecido.

FONTE: Jornal O Globo

Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas

O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas: financeira, produtiva, comercial etc., contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada. O gerenciamento da área comercial das empresas, que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização,  hoje dita sua continuidade.

A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial. O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção  o objetivo de vendas para o período  terá que desenvolver planos e  meios de  atingi-lo. A  execução do plano  exigirá do profissional  entusiasmo, motivação e muita disciplina.

O profissional  terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia. Ao  gerente de vendas cabe  atuar como facilitador do processo,  administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas  não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador  com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função  de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais. Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos  a pessoa que, independente da sua posição hierárquica,  realiza essa função.

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador. A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; e o marketing , com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.

Com isso, o gerente de vendas, e muitos outros, que agregam a função de marketing, tem que estar atentos ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos. Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas  com  sua visita ao campo,  acompanhando seus vendedores  ou através de contatos frequentes com sua equipe.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,  mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.

O gerente de vendas  junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar  a empresa orientada para o mercado

A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre  a voz do cliente.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do  profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa,  gerando novos negócios e saindo do lugar comum. Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado,  procurando suprí-las com  ações de marketing.

Uma empresa  sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento. Não há dúvidas que existem  empreendedores e gerentes de vendas  geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas  o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade, o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros,  genialidade.

Método de gerenciamento

Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém  a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

•     Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;

•     Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;

•     Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e   seus resultados, administrando as contingências de cada processo;

•     Administrar das margens de contribuição  dos produtos e as geradas por cada  vendedor;

•     Administrar  o prazo médio das vendas e seus  preços médios ;

•     Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de  produtos morosos e  de produtos que possam se tornar obsoletos;

•     Motivar  e treinar  sua equipe;

•     Controlar  os gastos sob sua responsabilidade;

•     Controlar  os  custos com  distribuição dos produtos;

•     Desenvolver   e implantar   sistemas de incentivos para  seus vendedores;

•     Acompanhar as ações da concorrência;

•     Apoiar a prospecção de clientes ;

•     Apoiar o trabalho de pós-venda;

•     Administrar  o sistema de informações;

•     Preparar   relatórios sobre desempenho, debatendo resultados;

•     Desenvolver  de sugestões e planos de ação sobre produtos;

•     Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para  refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;

•     Contratar  vendedores e representantes comerciais;

•     Treinar  seus novos comandados;

•     Abrir  novas regiões de trabalho;

•     Estabelecer  alianças comerciais;

•     Propor  de novos negócios a empresa e aos clientes .

A estas tarefas podemos acrescentar outras, geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

•     Quem realizará a tarefa?
•     Como realizará a tarefa?
•     Quando realizará a tarefa?

É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como: “Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “. A fórmula  do sucesso  está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

O gerenciamento de vendas tem como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.

À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam. Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais treinamento e reciclagem. Sem isso, a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe , deixando com isso de perceber  oportunidades que o mercado apresenta todos os dias. Além disso,  problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes  que tem como função básica: criar o futuro de sua organização.

Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para  perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
 

Por: Ivan Postigo - Diretor de Gestão Empresarial, Articulista, Escritor, Palestrante.

Marketing: informação e conhecimento

Mercados com variedades de produtos contemplam e instigam cada vez mais os desejos e necessidades dos clientes, independentemente do poder de aquisição e dos ecléticos segmentos de mercado

O Marketing na sua essência traduz interpretações conceituais que determinam desde a mais simples relação ou dependência que se nota na comparação de dois ou mais produtos e/ou serviços, até a relevância da inovação de paradigmas no referentes às modificações nas formas de gerenciamento das organizações, uma vez que houve o deslocamento de eixo da valorização dos bens tangíveis (desde a Revolução Industrial), para os bens intangíveis, constituídos, entre outros fatores, da informação e do conhecimento.

Segundo Angeloni, "é importante destacar também o deslocamento do eixo da riqueza e do desenvolvimento dos setores tradicionais intensivos em mão-de-obra, matéria-prima e capital (bens tangíveis) para setores intensivos em 'mentes-de-obras', tecnologia da informação e gestão da informação e do conhecimento , que abre um horizonte totalmente novo levando a sociedade e as organizações a um novo paradigma, no qual a gestão dos bens tangíveis passa a compartilhar seu espaço com a gestão dos bens intangíveis".

Na verdade, ainda que as organizações conheçam seus públicos (stakeholders), é evidente que a vasta sequência conceitual de marketing não acompanhou o desempenho das exigências demandadas pelos diversos mercados. Ou seja, se por um lado as ferramentas de marketing evoluíram tecnologicamente, por outro as aplicações das mesmas não atendem de fato às reais expectativas e necessidades seja para produtos, seja para serviços oferecidos. O que se percebe inclusive é que não há uma sinergia entre o que conceitua o marketing e o que é concretamente aplicado.

Kotler, afirma que "dentro de uma determinada categoria, o número de variedades disponíveis, à escolha do consumidor, aumentou exponencialmente. As categorias estão saturadas com variedades."

Sem dúvida há outras variáveis que determinam esses cenários, tais como:

- O número de variedades de um determinado produto aumentou radicalmente;

- A capacidade de se obter espaço na mente do consumidor diminuiu;

- A concentração da distribuição de produtos de consumo embalados tem aumentado consideravelmente;

- O número de concorrentes diminuiu, mas a quantidade de marcas tem aumentado acentuadamente;

- O ciclo de vida do produto diminuiu drasticamente (o que vai de encontro às utilizações das modernas tecnologias);

- A tecnologia digital provocou uma revolução em muitos mercados;

- É mais barato substituir do que consertar;

- Os mercados estão hiperfragmentados.

Portanto, ao compararmos as variáveis acima com o deslocamento do eixo da valorização dos bens tangíveis, para os bens intangíveis (informação e conhecimento), tem-se contudo que:

De acordo com Angeloni, a informação nas organizações não é inocente, destacando o desafio de administrá-la. Se, de um lado, as organizações são bombardeadas com informações por todos os lados, do outro, é evidente a escassez de informações corretas.

Nesse sentido, Pereira, sugere um conjunto de atividades responsáveis por criar, armazenar, disseminar e utilizar eficientemente a informação e o conhecimento na organização, sem deixar de atentar para o seu aspecto estratégico, tão evidente e necessário no ambiente empresarial moderno.

Em suma, torna-se necessário atentar para o quanto é importante compreender (as informações) para decidir (conhecimento) as excentricidades, necessidades, desejos, tendências, condições, crenças etc dos clientes (compradores, decisores, consumidores, influenciadores, iniciadores). 

Fonte: Margareth Maria da Silva é professora de Administração Estratégica e Marketing na Uniest.

Inovar para competir

Novos produtos e serviços são lançados diariamente, e a velocidade desses lançamentos é cada vez maior, permitindo aos consumidores uma ampla possibilidade de escolha. Essa escolha pode ser por preço, qualidade, marca, ou principalmente pela novidade em relação aos produtos existentes no mercado.

Nesse cenário de competição globalizada, as empresas podem ter na inovação um dos seus alicerces para garantir sua perenidade e crescimento. Cabe ao empresário reconhecer o potencial e a possibilidade de utilizar a inovação e a competitividade como parte integrante do seu arsenal competitivo.

Podemos relacionar como fatores motivadores para que uma empresa se torne competitiva por meio de inovações:

•     Quando fazer o que sempre foi feito não for mais suficiente para gerar resultados;
•     Quando os clientes não escolherem a sua empresa entre as preferidas;
•     Quando os preços são parecidos e a qualidade não é mais diferenciadora;
•     Quando a imagem da empresa estiver associada ao passado;
•     Quando o curto prazo impedir a formulação de uma estratégia e uma visão de futuro.

No contexto atual, o conceito de inovação é abrangente e pode envolver:

O produto – através da introdução de um bem ou serviço novo ou significativamente melhorado em suas características ou usos previstos.

O processo – por meio da implementação de um método de produção ou distribuição novo ou significativamente melhorado.

O marketing – pela introdução de mudanças no composto mercadológico. Podendo ser por uma mudança significativa na concepção do produto ou em sua embalagem, no posicionamento do produto, em sua promoção ou fixação de preços.

Aspectos organizacionais – envolve a implementação de um novo método organizacional nas práticas de negócio da empresa, na organização do seu local de trabalho ou em suas relações com o mercado.

Acrescentar funções que atraiam os consumidores em busca de comodidade, tais como simplicidade e conveniência de uso, ou que conquistem aqueles que não estavam bem servidos pelos seus fornecedores e adotar modelos de negócios não tradicionais, que se sofisticam com a entrada de novos concorrentes, são exemplos de estratégias inovadoras que dão bons resultados para que uma empresa continue competitiva.


Por: Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.